El arte de vender

Generar una venta brinda el combustible necesario para que una empresa siga funcionando. Pero no basta con entregar un ticket, es necesario poner atención a las métricas y KPI’s para lograr detectar focos rojos y tomar decisiones estratégicas que beneficien al negocio. En este artículo detallamos cómo medir las ventas en tiempo real y afinar la estrategia comercial

El arte de vender: mide y vencerás

En el juego de las ventas de cualquier empresa solo gana el que llega a la cuota y cumple con los objetivos comerciales. Sin embargo, los canales de ventas han cambiado y en cada organización son distintos, pues responden a las necesidades y peculiaridades de cada compañía.

Los clásicos son el B2C, que se refiere a empresas que venden a un consumidor final como las cadenas de retail; y el B2B, que está orientado a empresas que venden productos o servicios a otras empresas, como algún software. En este sentido, tanto los métodos de venta como las maneras de medir son distintas.

Modelos de venta
Modelos de ventas: B2B – B2C

Si bien la venta final es uno de los indicadores más relevantes, existen otras métricas que pueden ayudar a las empresas a revelar información valiosa sobre sus clientes o determinar si sus ventas son sanas. Por ejemplo, no es lo mismo vender 100,000 pesos a un solo cliente, que vender 100,000 pesos a cinco clientes diferentes, pues en el primer caso mantener un solo cliente es altamente riesgoso, mientras que en el segundo caso, si un cliente se va, la empresa seguirá funcionando.

Algunos KPI’s que pueden ayudar a medir diferentes aristas de una venta son:

  • Margen bruto: la diferencia entre los ingresos y el costo de los bienes vendidos dividido por los ingresos.
  • Margen neto: el resultado de restar al margen bruto en ventas, el importe de los impuestos y el resto de los costos fijos y gastos operativos de la empresa. 
  • Ticket promedio: la venta promedio por cliente. Se divide el total de ventas entre el número total de clientes para obtenerlo. 
  • Recurrencia de venta: las veces que un mismo cliente volvió a realizar una compra en determinado tiempo.
  • Costo por adquisición (CAC): los costos para conseguir que un consumidor potencial se convierta en un cliente y adquiera un producto o servicio.
  • LifeTime Value:  el valor que un cliente aporta a un negocio durante toda la vida útil de la empresa.

¿Por qué es importante medir las ventas de una empresa?

Para una empresa lo más importante es vender sus productos o servicios y para lograrlo tiene que perfeccionar el arte de vender. Anteriormente el carisma del vendedor jugaba un papel altamente importante dentro de la venta, al igual que los básicos como el mensaje, el mercado y el medio; sin embargo emplearlos ya no es suficiente a la hora de tocar la puerta de un nuevo cliente si no se está midiendo su efectividad de manera continua. 

Actualmente la sonrisa, el  saludo amable y el servicio apropiado no bastan para cerrar grandes negocios, es necesario tener un brazo cuantitativo que brinde información sobre el impacto de una nueva venta y cómo estas se han comportado en determinado tiempo. Esto brindará claridad sobre cuáles son las mejores estrategias para seguir nutriendo la empresa.

Evolución de las ventas
Las métricas deben ser el eje principal para generar una estrategia de ventas efectiva

¿Cómo lograrlo?

La información cambia día con día y todas las empresas deben darse a la tarea de monitorear en tiempo real el pulso de sus ventas. Esto permitirá a las compañías seleccionar la estrategia ideal en el momento exacto y tomar decisiones mejor informadas. En X-DATA trabajamos en diferentes dashboards vivos que en tiempo real muestran los datos necesarios que requieren los equipos de ventas para explotar su potencial ¿Tu empresa está lista para hacerlo también?

tablero de ventas
Tomar decisiones basadas en datos permite construir una estrategia más efectiva

Texto original: Gerardo Salazar

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